Captar clientes e mantê-los consumindo o seu produto ou serviço é o que toda empresa deseja. Assim, você sabe o que seu cliente quer, pode oferecer mais serviços, fidelizá-lo e conseguir outros por meio de indicação. Nesse processo, é importante conhecer o que é LTV.
Trata-se de um termo que vem do inglês, lifetime value. Em tradução literal, seria valor de tempo de vida. Grosso modo, é o valor que o cliente gera para a empresa em um determinado período. Mas, caso o contrato seja rescindido por um dos lados, esse LTV não será o mesmo.
Como funciona?
Saber o que é LTV ajuda nas finanças do seu negócio. Imagine que a sua empresa disponibilize um serviço de limpeza empresarial. Você fecha um contrato com uma fábrica, que compreende um galpão e escritórios, por R$ 5 mil ao mês durante 2 anos. O trabalho consiste em limpar o local todos os dias, 1 vez ao dia.
Como calcular o LTV? Você deve multiplicar o valor do serviço mensal pelo número de meses e o tempo de retenção. Assim, são R$ 5 mil, 12 meses (um ano) e o tempo de retenção, que são 2 anos. Dessa forma: (5 mil x 12) x 2 = R$ 120 mil. Esse é o LTV.
Para que serve?
O LTV é um indicador fundamental para que a empresa possa se programar sobre quanto receberá de determinado cliente. Com isso, a organização pode se planejar para fazer investimentos, aumentar a capacidade de trabalho, oferecer novos serviços e expandir negócios.
No que diz respeito ao que é LTV, é possível aumentar o valor de tempo de vida dos clientes da sua empresa. Mas, para isso, o produto ou o serviço deve ser de boa qualidade, de forma que o cliente esteja satisfeito. Uma alternativa para aumentar o LTV é oferecer serviços adicionais por um valor especial.
No exemplo da empresa de limpeza, você pode acrescentar higienização de ar-condicionado, prevenção de aparecimento de mofo ou limpeza de estofados. O valor ficará um pouco mais elevado, mas o serviço será mais completo, e o cliente se sentirá ainda mais satisfeito.
LTV vs. CAC
O que é LTV e CAC? Na área de marketing, esses são dois indicadores importantes, mas atuam de forma diferente. Enquanto o LTV é a receita que a sua empresa tem com o produto ou serviço prestado ao longo do tempo, o CAC é o quanto a sua empresa paga para ter um novo cliente.
CAC significa Custo de Aquisição por Cliente e vem antes do LTV. É quando a empresa investe na divulgação do produto ou serviço para adquirir mais clientes. Para calculá-lo, você divide o valor investido pelo número de novos clientes conquistados.
Por exemplo, a empresa investiu R$ 1 mil em um mês em divulgação para atrair novos consumidores. Se, nesse período, houve um aumento de 20 clientes, a conta fica assim: 1 mil / 20 = R$ 50 por cliente. Essa informação ajuda a entender o que é LTV e como ele funciona.
LTV e CAC dão lucro ou prejuízo?
Se a despesa para conseguir novos clientes for maior que o LTV, isso significa prejuízo para a empresa. Então, o LTV precisa ser maior que o CAC. Assim, é como se o investimento em novos consumidores possa ser pago pelo valor do produto ou serviço que ele comprou.
LTV no crédito imobiliário
O que é LTV no crédito imobiliário? LTV vem do inglês loan-to-value, que pode significar valor do empréstimo. É uma conta que a instituição que financiará o imóvel faz para saber o quanto ela poderá subsidiar e o quanto o cliente deverá pagar como entrada.
Esse cálculo leva em consideração o valor solicitado no empréstimo e o de algum bem dado em garantia, bem como dívidas (bens não quitados, por exemplo), que serão divididos pelo valor do imóvel a ser comprado, multiplicado por 100%. Vamos a uma simulação.
Imagine que você queira comprar um imóvel de R$ 200 mil, financiando R$ 100 mil. Você já tem um terreno de R$ 20 mil e outras dívidas, como um carro que não foi quitado, de R$ 10 mil. A conta fica assim:
LTV = 100 mil + 20 mil + 10 mil / 200 mil x 100% = 65%.
O que isso significa?
Nesse exemplo, os 65% são o valor que poderá ser financiado na compra do imóvel, mas esse valor pode variar. Os bancos analisam o histórico de pagamentos do cliente, por meio de consulta em serviços de proteção ao crédito. Se o histórico for bom, o banco pode até aumentar o LTV.
Mas há outros fatores que influenciam nesse LTV, como o tipo do imóvel, a taxa de juros contratada e o tipo de amortização do financiamento. Mesmo assim, com esse cálculo de LTV, o cliente pode ter uma ideia de quanto poderá receber de financiamento.
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